招商會(huì)怎么做?
一：應(yīng)有前期的規(guī)劃：
俗話說，不能打無準(zhǔn)備的仗，每做一件事都應(yīng)是規(guī)劃當(dāng)中的一步。招商會(huì)也只不過是公司全年運(yùn)作的計(jì)劃之一，很多的企業(yè)在臨近開會(huì)的期間竟然還沒想好會(huì)議怎么開，以什么方式，什么主題開等？甚至有些企業(yè)在聽到別人開會(huì)成功的消息就偶生開招商會(huì)的念頭?；蛴行┢髽I(yè)新超盤手一上任，新官上任三把火為了表現(xiàn)出點(diǎn)成績，在沒有與公司完全磨合的情況下就盲目開會(huì)，這樣的會(huì)議風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)是相對(duì)較高的。只有事先整體規(guī)劃好，具體小調(diào)整這樣的會(huì)議才會(huì)加大成功機(jī)率。
二：明確所要推出的方案和政策
一場成功的會(huì)議除了良好的產(chǎn)品外，方案拉動(dòng)點(diǎn)是致關(guān)重要的。很多的企業(yè)在開會(huì)臨期才著急想方案，或四處打聽模仿別家公司方案。借簽雖是一種智慧，但往往很難模仿到他的精神，如果只是領(lǐng)悟了其表面就會(huì)形成畫虎不成反其犬，得不償失。
三：明確會(huì)議的目的
了解會(huì)議目的，說到這里可能大家會(huì)覺的好笑，招商會(huì)不就是為了簽單嗎？當(dāng)然簽單是肯定的，可我相信除了簽單外肯定會(huì)有相應(yīng)的目的和延續(xù)的效益。會(huì)議在的目的可能會(huì)有多樣，可應(yīng)該要有核心目的，和附加的目的。
四：市場的分析
數(shù)據(jù)才是成功的保障，在開會(huì)前一定要做市場調(diào)查，比如說城市地區(qū)數(shù)，人口數(shù)量，目標(biāo)客戶群，市場消費(fèi)層次，消費(fèi)習(xí)慣，目標(biāo)市場的竟品操作模式。只有當(dāng)你做了具體的調(diào)查后才知道自己方案的可行性。及成本核算。
五：提煉會(huì)議的亮點(diǎn)
現(xiàn)在各行各業(yè)會(huì)議平凡，導(dǎo)致客戶對(duì)會(huì)議疲乏，所以現(xiàn)在邀約是各會(huì)議主辦方棘手的問題。會(huì)議亮點(diǎn)是邀約的主要吸引點(diǎn)，亮點(diǎn)包括會(huì)議的地點(diǎn)，主講老師，主辦方的實(shí)力，產(chǎn)品的政策，會(huì)議形式
六：做好前期的籌備
一場成功的會(huì)議60%取決會(huì)前的籌備。會(huì)務(wù)人員獎(jiǎng)罰機(jī)制設(shè)計(jì)，邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)一定要主題鮮明亮點(diǎn)突出。會(huì)議人員要掌握公司產(chǎn)品政策要進(jìn)行人員培訓(xùn)，讓每位員工都在熱情中工作，在目標(biāo)中前進(jìn)。物料清單制作和檢查，在邀約前要做邀約培訓(xùn)，并模擬演練。節(jié)目彩排，人員分工，節(jié)目不一定是很專業(yè)可卻能會(huì)場地點(diǎn)確定，物料準(zhǔn)備，簽單培訓(xùn)，意向客戶人員統(tǒng)計(jì)，會(huì)議流程設(shè)計(jì)，流程彩排。
七：會(huì)中環(huán)節(jié)的把控
會(huì)場布置要營造氛圍，彰顯的感覺要與產(chǎn)品文化相吻合。人員接待要注意細(xì)節(jié)老客戶和意象客戶要區(qū)分開，有便與工作人員談單。會(huì)議流程的設(shè)置要有吸引力，講師課程及風(fēng)格要適合目標(biāo)客戶的習(xí)慣。并把產(chǎn)品和公司無形中從課程中烘托出來。
八：會(huì)后的跟進(jìn)與催款
會(huì)后的跟近在整個(gè)招商會(huì)中占有一定的比率。會(huì)后意向客戶重點(diǎn)跟進(jìn)，簽單客戶發(fā)貨安排，會(huì)議時(shí)間確定都要及時(shí)。尤其是簽單后的客戶催款，在會(huì)議結(jié)束后要做及時(shí)總結(jié)，并針對(duì)性做一場催款培訓(xùn)。
招商會(huì)策劃方案怎么做？
1. 招商資源庫建設(shè)
招商資源庫主要包括招商項(xiàng)目庫、招商企業(yè)庫、招商手冊(cè)等不同類型。其中招商項(xiàng)目庫的編制旨在為地方政府設(shè)計(jì)一批符合地方產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、能夠?qū)Φ胤浇?jīng)濟(jì)發(fā)展起到促進(jìn)作用并且能吸引國內(nèi)外客商進(jìn)行投資的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目；招商企業(yè)庫將通過設(shè)定不同指標(biāo)協(xié)助地方政府篩選出招商目標(biāo)企業(yè)，以確保招商工作的順利開展。除此之外，中信建投經(jīng)濟(jì)咨詢還將從地方政府以及國內(nèi)外客商等不同角度出發(fā)，綜合設(shè)計(jì)編制出符合地方實(shí)際情況且能吸引客商的招商手冊(cè)。
2. 招商策略制定
改革開放以來，出現(xiàn)了許多以招商推動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的成功典范，但也同時(shí)出現(xiàn)了不少因招商而帶來的隱患，因此，制定正確的招商策略成為了招商工作開展的重中之重。為了提高招商的效率及成功率，中信建投經(jīng)濟(jì)咨詢將協(xié)助地方政府制定一整套針對(duì)不同類型客商的招商策略，全力助力地方招商工作的開展。
3. 招商代理
招商代理通常又被稱為中介招商，隨著國內(nèi)城市投資軟、硬環(huán)境的進(jìn)一步改善，政府招商機(jī)構(gòu)與招商代理機(jī)構(gòu)合作的方式成為了招商策略中一種重要的創(chuàng)新方式。地方政府可以通過委托，將本地的招商項(xiàng)目推向國內(nèi)外的相關(guān)投資市場，而受托方則通過開展一系列的招商選資活動(dòng)和公開、公平、公正的嚴(yán)格程序，為其選擇最理想的合作伙伴。
4. 招商推廣
招商推廣是指通過利用各種媒體資源，傳播自身招商項(xiàng)目信息的一系列宣傳手段。如何進(jìn)行招商推廣是整個(gè)招商環(huán)節(jié)中承上啟下、承前啟后的關(guān)鍵一環(huán)。一般來講，招商推廣的手段包括廣告宣傳、舉辦會(huì)議、網(wǎng)絡(luò)推廣等。
5. 投資環(huán)境評(píng)估報(bào)告
為了更好的吸引投資客商，一份全面、客觀的投資環(huán)境評(píng)估報(bào)告必不可少。報(bào)告不僅能夠讓客商充分了解到地方的區(qū)位、資源、政策等優(yōu)勢，從另一方面看，客觀的投資環(huán)境評(píng)估報(bào)告更能使地方政府理性的認(rèn)識(shí)到自身的不足，便于其在未來發(fā)展過程中進(jìn)行調(diào)整或規(guī)避。
6. 招商活動(dòng)支持
經(jīng)濟(jì)咨詢機(jī)構(gòu)積極配合支持地方政府在廣東、香港和臺(tái)灣等地區(qū)的招商活動(dòng)，同時(shí)秉承著節(jié)約、務(wù)實(shí)、高效的原則為地方政府相應(yīng)的招商活動(dòng)提供會(huì)前的系統(tǒng)宣傳、項(xiàng)目包裝、投資合作機(jī)構(gòu)的物色及其他支持。
7. 定向招商
通常情況下，龍頭企業(yè)的進(jìn)駐可以對(duì)地方招商工作起到事半功倍的作用，其產(chǎn)業(yè)鏈上下游及配套企業(yè)絕大多數(shù)會(huì)對(duì)頭企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展舉措進(jìn)行跟隨。
如何籌備一場成功的招商會(huì)？
有5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)需要留意：1讓客戶訂票。2讓客戶帶款。3會(huì)議流程。4簽約打款。5會(huì)后客戶跟進(jìn)。
讓客戶訂票：
當(dāng)客戶有考察意向時(shí)，在電話溝通時(shí)一定要打消客戶各種潛在的顧慮，并制造緊迫感。常用策略：名額有限，市場分析，盈利模式，扶持政策，實(shí)地考察，餐飲住宿等問題。
讓客戶帶款
在客戶已經(jīng)訂票的前提下進(jìn)行。看客戶實(shí)際情況，可通過短信提醒，例如：公司報(bào)到地址：xxx，會(huì)務(wù)安排已就緒，酒店入住須出示身份證，9月14-15日20-25度，多云，建議帶好三萬元意向金，現(xiàn)場簽約并付全款有神秘大禮贈(zèng)送，現(xiàn)場可刷卡，路上請(qǐng)注意安全！有任何疑問請(qǐng)及時(shí)和我聯(lián)系!請(qǐng)保持手機(jī)24小時(shí)開機(jī)！收到信息請(qǐng)回復(fù)！
招商會(huì)議的簡要流程
一、確定：客戶訂票、客戶人數(shù)、車次、是否需要接待。
二、網(wǎng)上查詢上車時(shí)間、下車時(shí)間。并上車半小時(shí)確認(rèn)。工作人員分工配備。
三、到酒店后，第一時(shí)間確定房間數(shù)量并預(yù)留房間、確定晚餐（與訂餐人直線對(duì)接）。
四接待臺(tái)、水牌、資料、參會(huì)證、水牌。客戶登記姓名與房間號(hào)并備注是否有看樣板店或基地等，中餐方案一、無，提供餐館名片，自理，漢堡+可樂提供餐館名片，自理。方案二、簡餐
六、接車。如果在高峰期，車子安排不及時(shí)，可先行讓客戶坐計(jì)程車，憑發(fā)票報(bào)銷。
六、下午主持人與會(huì)務(wù)組1人，會(huì)場音響調(diào)試。
七、晚餐不安排酒、需要飲料（一般兩瓶）用完餐提醒夜訪，最好安排自助餐（隔絕客戶扎堆）。夜訪后安排第二天會(huì)議排座，客戶問題分析與解決。復(fù)盤人員及時(shí)反饋與哪位客戶安排一起就坐。
八、通知前臺(tái)早餐通知，整理最終入住名單。會(huì)議上客戶座次名單。自帶白板筆，A4紙。
九、通知前臺(tái)7點(diǎn)MorningCall，7：05會(huì)務(wù)組再打房間電話提醒客戶早餐，7:50準(zhǔn)時(shí)發(fā)車考察樣板校。
十、參觀帶隊(duì)、車上講解與車上視頻播放。
十一、現(xiàn)場PPT電腦需要提供一臺(tái)，備用一臺(tái)。
十二、pos機(jī)，易拉寶，合同，意向協(xié)議書，筆等物料準(zhǔn)備。
簽約打款的注意細(xì)節(jié)
1、簽約的氛圍。把握前幾分鐘。不能冷場，復(fù)盤上
2、簽約后的授牌儀式，拍照、握手、分享感言、以前（喝紅酒、放禮花）
3、主持人不斷重復(fù)播報(bào)，采訪簽約客戶
4、視頻重復(fù)播放以往會(huì)議的簽約刷卡的場面和加盟商感言分享視頻
5、讓財(cái)務(wù)配合好，為了可以多刷款（可以跟財(cái)務(wù)溝通好，讓他按照合同金額寫收據(jù)）
6、不要簽約空白的合同，要改有的姿態(tài)得出來
7、定金一般30%最低不低于1萬，需要黑白臉配合，如果低于1萬的一定要讓他知道破例給簽約，還要求他不能給其它人說，
8、必須要簽定金協(xié)議
9、送客很重要不管簽和不簽都的要笑臉相迎，切記僵尸臉
會(huì)后客戶跟進(jìn)
首先要仔細(xì)分析客戶不簽約的原因
1、資金不足
2、合伙人沒來，沒辦法當(dāng)場做決定
3、當(dāng)?shù)厥袌霾涣私猓枰敿?xì)考察
4、沒自信，想做不敢做
5、沒帶決策人
6、學(xué)習(xí)的
根據(jù)原因制定應(yīng)對(duì)策略
1.優(yōu)惠政策刺激法：“和你一起參加招商會(huì)的，誰誰誰都簽約了，招商會(huì)上就兩三個(gè)客戶沒簽約的，現(xiàn)場這么好的簽約優(yōu)惠政策，你抓緊時(shí)間定下來吧！”
2.對(duì)比法：“上次簽約的xx，條件比您差遠(yuǎn)了呀，您做肯定可以做好的呀”
3.樣板店利用法：很多參會(huì)的客戶意向度很高的，非?？春眠@個(gè)項(xiàng)目，所以才參會(huì)，可以介紹周邊的樣板店讓客戶去考察，已加盟的投資人一定要非常配合
當(dāng)然還有只繳納了訂金的客戶，此類客戶要采用特定的催款策略，會(huì)在后期專門做一期分享。
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