急于求成絕對(duì)不是好的銷售員具備的心態(tài)。耐心才是作為展臺(tái)銷售人員最基本的態(tài)度，凡是親臨展臺(tái)咨詢的顧客，基本都是有備而來(lái)的。作為展臺(tái)銷售人員，應(yīng)該耐心主動(dòng)為顧客解答每個(gè)問(wèn)題，涉及到不太明確的問(wèn)題答案，要盡量請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，不能因?yàn)椴欢秃鲇祁櫩汀Ｓ行╀N售員缺乏耐心，急于銷售成功，結(jié)果銷售業(yè)績(jī)不好。
展臺(tái)銷售的一個(gè)大特點(diǎn)就是可以為顧客提供多款車型體驗(yàn)服務(wù)。來(lái)到展臺(tái)的顧客一般是結(jié)伴而行，大多數(shù)都是和好朋友或者親戚一起，作為展臺(tái)銷售人員，首先要問(wèn)清楚是哪一種人群對(duì)哪一類車有興趣，并引導(dǎo)顧客去體驗(yàn)內(nèi)飾和操控感。其次，還可以引導(dǎo)顧客體驗(yàn)其他同類價(jià)目的車型，一般來(lái)說(shuō)，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)只能從視覺(jué)上體驗(yàn)，可以細(xì)心引導(dǎo)顧客、以及和顧客結(jié)伴的人群集體體驗(yàn)車間內(nèi)。
無(wú)論是臨時(shí)的展臺(tái)銷售人員還是廠商派駐的銷售人員，都要專心記錄在場(chǎng)顧客的聯(lián)系方式，因?yàn)檫@個(gè)記錄有可能就是一個(gè)或者無(wú)數(shù)個(gè)客戶資源。記錄的內(nèi)容不宜過(guò)多，姓名和電話聯(lián)系方式，郵件等。記錄的方式有手機(jī)、電腦記錄，也有廠商為了突顯出高端的服務(wù)，使用ipad平板電腦進(jìn)行記錄，這要求展臺(tái)銷售人員能熟悉操作ipad電腦。
總之，作為展廳銷售人員，不能以明顯的銷售目的去關(guān)注每個(gè)顧客，要以“為顧客解答問(wèn)題，給顧客溫馨服務(wù)”的心態(tài)去做好展臺(tái)宣傳、銷售。
車展注意事項(xiàng) 此注意事項(xiàng)包含銷售方面與車展制度兩方面內(nèi)容。銷售術(shù)語(yǔ)與技巧我會(huì)在近段時(shí)間抽合適機(jī)會(huì)給現(xiàn)在沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售顧問(wèn)做系統(tǒng)培訓(xùn)。我們銷售顧問(wèn)的銷售距離優(yōu)秀雖然還有很長(zhǎng)的一段路要走，但是我相信，有中匯這樣一個(gè)好的平臺(tái)，我有信心而且有把握能讓他們成為整個(gè)曹縣或者是菏澤市優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)。針對(duì)曹縣車展簡(jiǎn)單列舉出一部分比較切合實(shí)際的銷售用語(yǔ)和談客技巧： 一、銷售環(huán)節(jié) 1、形象：約會(huì)時(shí)的精心妝扮，飽滿的精神，高昂的士氣 2、微笑15度鞠躬：歡迎光臨曹縣中匯 3、主動(dòng)：眼睛、雙手、身體、聲音、面部表情去接近你的客戶 4、客戶關(guān)注的是自己：多用“您”，不說(shuō)我、你，使用昵稱?。咳藴?zhǔn)備一個(gè)） 5、邀約時(shí)注意：給客戶多個(gè)選擇：您是2號(hào)過(guò)來(lái)還是3號(hào)過(guò)來(lái)？ 6、客戶猶豫問(wèn)價(jià)： 客戶問(wèn)：“這車多少錢？”絕對(duì)不允許正面回答 ：請(qǐng)問(wèn)--- 四板斧話術(shù)： 您以前看過(guò)XX車嗎？（確認(rèn)客戶是否以前曾經(jīng)了解價(jià)格、產(chǎn)品的情況） 您打算什么時(shí)間購(gòu)買？今天定車嗎？（初步確認(rèn)客戶級(jí)別，但不能完全相信） 您大概想買個(gè)什么價(jià)位的車？（確認(rèn)客戶預(yù)算，準(zhǔn)備進(jìn)行車型推薦） 您還看中其它什么車型了或您在跟什么車型作對(duì)比？”（確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，準(zhǔn)備競(jìng)品話術(shù)） 7、不斷詢問(wèn)客戶需求：主導(dǎo)銷售。用銷售顧問(wèn)理性引導(dǎo)客戶的感性 您預(yù)算是多少？ 您準(zhǔn)備什么時(shí)間購(gòu)車？ 您買車做什么用？ 您是否需要商量后才能確定？ 您了解這款車嗎？ 8、要談價(jià)先拿出訂單坐下談，，填好所有信息以后再議價(jià)：訂單就是照妖鏡，意向強(qiáng)不強(qiáng)一試就現(xiàn)形 該說(shuō)不時(shí)一定要堅(jiān)決說(shuō)“不”， 標(biāo)準(zhǔn)制勝：樹(shù)立選車標(biāo)準(zhǔn)，留下聯(lián)系方式請(qǐng)他離開(kāi) 9、“您今天定車嗎？”反復(fù)問(wèn)，重復(fù)問(wèn)。每回答完客戶一次敏感性提問(wèn)，必須問(wèn)。 “您確定您不用再商量了？” “您是準(zhǔn)備刷卡還是付現(xiàn)金？ “真的真的真的不能再降了”至少說(shuō)三遍以后才可以請(qǐng)示銷售經(jīng)理，可不可以再優(yōu)惠？ 10、當(dāng)天未成交客戶回訪：1、社會(huì)認(rèn)同法 2、短缺法 3、利益誘導(dǎo)法 11、銷售顧問(wèn)要做好“百問(wèn)不倒”準(zhǔn)備：品牌、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品知識(shí)。
展策劃案要怎么寫？
一、營(yíng)銷策劃書的格式
一份完整較的營(yíng)銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。
（一）市場(chǎng)狀況分析
要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容：
?。?）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。
?。?）競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
?。?）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。
4）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。
5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
?。?）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。
?。?）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
?。?）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。
?。?）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。
?。?0）競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。
?。?1）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。
?。?2）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。
?。?3）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。
（二）策劃書正文
一般的營(yíng)銷策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明。
（1）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策
策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；
1。確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
2。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。
3。制定價(jià)格政策。
4。確定銷售方式。
5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。
6。促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
?。?）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo)
所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。
銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：
為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的成敗提供依據(jù)。
為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。
為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。
?。?）產(chǎn)品的推廣計(jì)劃
策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。
?、倌繕?biāo)
策劃書必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為：長(zhǎng)期，中期與短期計(jì)劃。
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決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。
廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。
分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷價(jià)格策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。
公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。
?、奂?xì)部計(jì)劃
詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。
廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽(tīng)率）與CPM（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）
促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。
公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。
?。?）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃
市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營(yíng)銷策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。
然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。
市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。
?。?）銷售管理計(jì)劃
假如把營(yíng)銷策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是海空軍掩護(hù)，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎(jiǎng)金）等。
?。?）財(cái)務(wù)損益預(yù)估
任何營(yíng)銷策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營(yíng)銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。
（7）方案的可行性與操作性分析。
這是對(duì)該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過(guò)程，從某中意義上來(lái)說(shuō)，他是計(jì)劃執(zhí)行的“前哨站”，一方面，對(duì)整個(gè)方案的可行性與操作性進(jìn)行必要的事前分析，另一方面，對(duì)事后的執(zhí)行進(jìn)行必要的監(jiān)督工作的鋪墊。這也決定方案最后是否通過(guò)的重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。
車展后，汽車銷售顧問(wèn)如何進(jìn)一步與客戶聯(lián)系？
金九銀十，國(guó)慶期間多個(gè)城市紛紛舉辦車展，以提高汽車銷量。國(guó)慶假期已過(guò)，汽車銷售顧問(wèn)在車展期間也跟很多客戶打了交道，有些已經(jīng)是交易成功，而有些客戶仍是屬于潛在客戶，那么銷售顧問(wèn)在車展過(guò)后，就應(yīng)該要關(guān)注這一批的客戶，從而提高自己銷售業(yè)績(jī)。然而，對(duì)于車展過(guò)后，汽車銷售顧問(wèn)該如何進(jìn)一步與客戶聯(lián)系呢?606job汽車人才網(wǎng)為你總結(jié)了幾點(diǎn)：對(duì)于車展后的客戶，一般會(huì)分為幾類：1、 已付訂金的客戶客戶在車展中，與銷售顧問(wèn)確定好交易關(guān)系，支付好訂金。不過(guò)這樣的客戶不一定會(huì)給你下單。支付好訂金，簽好合同，但過(guò)后有更好的選擇，客戶仍舊會(huì)取消訂單。這種情況可以說(shuō)是很普遍的。對(duì)于一些客戶來(lái)說(shuō)，合同只是一種形式，對(duì)他們并沒(méi)有束縛的作用。所以汽車銷售顧問(wèn)在應(yīng)對(duì)這種類型客戶的時(shí)候，要及時(shí)跟客戶溝通，看看問(wèn)題是出在哪些方面，從而采取相對(duì)應(yīng)的措施。2、對(duì)某些要求或者價(jià)格談不來(lái)的客戶車展結(jié)束后，要仔細(xì)考慮好是否要對(duì)他們的要求妥協(xié)。盡管已經(jīng)決定了要按照客戶的要求來(lái)妥協(xié)，也不能馬上妥協(xié)。先打個(gè)電話向客戶說(shuō)明還是不能妥協(xié)，看看情況再做決定，說(shuō)不定客戶已經(jīng)心軟。而如果客戶堅(jiān)持自己的決定，那你們?cè)偃ネ讌f(xié)也為時(shí)不晚。3、 有意向下單的客戶汽車銷售顧問(wèn)在與客戶的溝通時(shí)可以去判斷一下，一般客戶對(duì)產(chǎn)品的詢問(wèn)越詳細(xì)，條款談得越仔細(xì)機(jī)會(huì)就會(huì)越多。這樣的客戶就是比較有意向下單的。對(duì)于這樣的客戶，銷售顧問(wèn)在車展之后，及時(shí)準(zhǔn)備好相關(guān)的資料以及進(jìn)一步的聯(lián)系。而且還要經(jīng)常保持一定的聯(lián)系，有新的產(chǎn)品要及時(shí)的推薦，將來(lái)會(huì)有更多的合作機(jī)會(huì)。4、 潛在客戶在車展時(shí)，對(duì)于有留下聯(lián)系方式的客戶，可能就是你們的潛在客戶。車展結(jié)束后，先打電話或者是發(fā)一封電子郵件了解客戶的潛在需求，他們可能在目前沒(méi)有需求，所以這就需要汽車銷售顧問(wèn)保持一定的聯(lián)系，但是聯(lián)系的密度不宜太密。將來(lái)的合作的機(jī)會(huì)總會(huì)有的。與客戶的聯(lián)系是汽車銷售工作必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，要取到更好的業(yè)績(jī)，就需要汽車銷售顧問(wèn)與客戶打好關(guān)系。
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